W finansach wygra prostota i dostępność produktów

06.09.2016
Automatyzacja procesów, uczące się algorytmy analizujące wnioski kredytowe, nowe modele oceny ryzyka, szybkość, prostota i dostępność produktów zdecydują o sukcesie na rynku– mówi Mariusz Zabrocki, dyrektor zarządzający firmy iwoca Polska specjalizującej się w pożyczkach dla małych przedsiębiorstw.

Mariusz Zabrocki (Fot. archiwum prywatne)


ObserwatorFinansowy.pl: Czemu banki nie potrafią kredytować konsumentów i przedsiębiorstw na relatywnie niskie kwoty i krótkie terminy, a firmy FinTech takie możliwości wykorzystują?

Mariusz Zabrocki: Nasza przewaga polega na tym, że udało nam się zautomatyzować wiele procesów, które w banku robi człowiek.

Na przykład?

Bez względu na kwotę kredytu koszty procesowania wniosku kredytowego są takie same, podobnie koszty IT i zapytań w Biurze Informacji Kredytowej (BIK). Analityk musi wykonać tę samą pracę, przeanalizować tyle samo dokumentów. Klient banku składa wniosek na papierze bądź w postaci skanu, który i tak potem jest drukowany i procesowany w formie papierowej. Procesy w dużej mierze są manualne, co wpływa na czas ich trwania. Nie ma znaczenia, czy chodzi o kredyt na kwotę 5, 10, 50 czy 500 tys. zł.

A w fintechach?

FinTech ma bardziej efektywną analizę danych przedsiębiorstwa i jest ona zautomatyzowana. Obejmuje dane finansowe firmy, jej transakcyjność, stosuje zaawansowane techniki w analizie innych danych. System informatyczny kategoryzuje transakcję na wyciągach bankowych, identyfikuje koszty i przychody klienta według różnych kategorii. Wysyła zapytania do wielu zintegrowanych baz danych, zarówno tradycyjnych, jak i BIK, z których korzystają banki, ale też do baz niestandardowych. Dzięki temu jest w stanie dogłębnie przeanalizować 10 wniosków w tym samym czasie, w którym analityk bankowy przeanalizuje tylko jeden wniosek.

Dzięki temu koszty procesowania są niższe?

Niższe koszty analizy to jedna kwestia, choć bank ma oczywiście niższe koszty finansowania czy koszty operacyjne. Drugą kwestią jest to, że mały biznes jest specyficzną grupą klientów. Nie jest to już konsument, ale też nie przedsiębiorstwo, a to wymaga indywidualnego podejścia. Wiele banków nie specjalizuje się w tym segmencie, gdyż zarówno bankowość korporacyjna, jak i bankowość konsumencka nie są w stanie obsłużyć potrzeb tego typu klientów. A one są bardzo specyficzne. Prócz tego mały biznes jest dużo bardziej ryzykownym klientem niż konsument czy większe przedsiębiorstwo.

Na czym polega ryzyko?

Jest to grupa heterogeniczna, z historycznie większymi stratami na portfelu niż inne segmenty klientów. Jest też dużo trudniejsza do analizy. Na konsumenta patrzymy pod kątem tego, czy ma umowę o pracę, czy spłacał swoją hipotekę, kartę kredytową. Biznes konsumencki jest znacznie prostszy i łatwiejszy do automatyzacji. Jest wielu graczy, którzy zautomatyzowali analizę kredytów konsumenckich. Są to zarówno firmy pożyczkowe, jak i niektóre banki.

Drobny biznes to klient hybrydowy. Dane BIK pokazują wysoką szkodowość kredytów konsumenckich na stosunkowo wysokie kwoty, w okolicach 100 tys. zł, a BIK interpretuje je tak, że to drobni biznesmeni biorą kredyty konsumenckie, a finansują nimi działalność gospodarczą.

Dodałbym do tego, że ok. 30 proc. klientów korzystających z pozabankowych pożyczek konsumenckich, czyli tzw. chwilówek, to ludzie, którzy mają zarejestrowaną działalność gospodarczą. To też potwierdza, że klienci ci biorą czy to chwilówki, czy kredyt bankowy jako konsumenci, mimo że prowadzą biznes.

Dlatego klientów z drobnego biznesu trzeba oceniać bardziej pod względem ich wiarygodności jako osoby fizycznej niż ich działalności gospodarczej. Znacznie więcej można z tego wnioskować, zwłaszcza wtedy, kiedy ta osoba prowadzi biznes od niedawna. Konsumencka historia kredytowa dużo mówi o jej wiarygodności.

Z czego jeszcze wynika większe ryzyko drobnego biznesu?

Duży odsetek biznesów upada w ciągu pierwszego roku działania. Jeśli nie mówimy o wolnych zawodach i tzw. samozatrudnionych, ale o prawdziwych biznesach, ryzyko utraty płynności jest bardzo duże, szczególnie w pierwszych latach działalności. I to wymaga bardziej niestandardowego podejścia.

Atutem fintechów jest szybkość procedury i to, że klient nie musi w nią wkładać dużego wysiłku polegającego na przykład na dostarczaniu kolejnych papierów.

Czyli jakiego?

Dynamicznej analizy każdego wniosku wraz z całą informacją o kliencie. Nawet jeśli klient nie wypełnia całej aplikacji, system liczy prawdopodobieństwo zaakceptowania jego wniosku i potencjalne prawdopodobieństwo niespłacenia kredytu. I wraz z każdą informacją, z każdym dokumentem, jaki klient załącza, wniosek jest dynamicznie analizowany. Gdy np. dołącza wyciągi, system analizuje je i pokazuje, że ryzyko zmieniło się w jedną albo w drugą stronę.

Bardzo ważne jest, żeby analitycy widzieli dane w sposób dobrze zorganizowany, w przeciwieństwie do analityków bankowych, którzy przedzierają się przez dokumenty i wpisują dane do excela. Dzięki temu system szereguje dane od najbardziej do najmniej istotnych i automatycznie wylicza, jak przekładają się na prawdopodobieństwo niespłacenia kredytu. Na przykład pokazuje, że klient ma takie a takie przychody, windykację sprzed iluś lat, inne parametry, a to wszystko przekłada się na wynik – prawdopodobieństwo niespłacenia kredytu przez klienta wzrasta na przykład o dwa punkty procentowe względem całego portfela.

Wszystkie decyzje podejmowane są automatycznie, bez udziału człowieka?

W przypadku naszej firmy w Wielkiej Brytanii decyzje podejmowane są automatycznie, w Polsce jeszcze nie. I najlepsi klienci i najbardziej ryzykowni dostają decyzję automatycznie, a człowiek wkracza tylko w sytuacjach niejednoznacznych, gdy są niejasności, podejrzenia, czerwone flagi. Człowiek je wtedy wyjaśnia. W jednoznacznych sytuacjach decyzje podejmują algorytmy.

Do jakiej szkodowości to prowadzi?

Jesteśmy z niej bardzo zadowoleni, jest zgodna z naszymi oczekiwaniami i oczekiwaniami naszych inwestorów. Procentowo w relacji do przychodów nie odbiega od dobrej jakości portfeli bankowych, mimo że mamy dużo bardziej ryzykownych klientów i nie dysponujemy zaświadczeniami, zabezpieczeniami ani jakimikolwiek dokumentami papierowymi.

Nasza innowacyjność polega na tym, że utrzymujemy ryzyko na bardzo dobrym poziomie mimo akceptowania znacznie bardziej ryzykownych wniosków. Naszą dużą przewagą jest też upraszczanie wszystkiego.

Żaden bank nie skredytuje start-upu, co jest dużym problemem w finansowaniu gospodarki opartej na wiedzy. Fintechy mogą pożyczać nawet start-upom?

Tak. Na rynku brytyjskim udzielamy pożyczek nawet start-upom, które jeszcze nie zanotowały przychodów. W Polsce wymagamy trzech miesięcy przychodów, czyli pożyczamy bardzo młodym firmom, którym żaden bank nie udzieliłby kredytu. Banki potrzebują mieć rok albo dwa lata historii, żeby udzielić finansowania.

Czego jeszcze banki nie potrafią, a fintechy tak?

Naszym atutem jest szybkość procedury i to, że klient nie musi w nią wkładać dużego wysiłku polegającego na przykład na dostarczaniu kolejnych papierów. Ludzie z banków mówią często – nasz biznes dla małych firm jest w porządku, akceptujemy duży odsetek wniosków, obsługujemy rynek. Ale jak się wchodzi w szczegóły, okazuje się, że problemem nie jest niski odsetek akceptacji wniosków, tylko to, że bardzo wielu klientów rezygnuje z wniosku o kredyt po jego rozpoczęciu. Prócz tego ok. 65 proc. firm, które myślały o aplikowaniu o kredyt, w końcu tego nie robi, najczęściej ze względu na biurokrację, na długie procesy, liczbę procedur.

Rynek firm, które w ogóle nie aplikują, a wzięłyby finansowanie, gdyby to było kilka kliknięć, jest ogromny. Branża finansowa idzie w kierunku, w który dawno już poszły inne branże, np. e-commerce. Każdy krok mniej w procesie powoduje, że więcej ludzi korzysta z danej usługi, bo prostota i dostępność mają ogromne znaczenie.

Uproszczenie procedur, szybkość, akceptacja bardziej ryzykownych klientów, nawet takich, którzy nie osiągają jeszcze przychodów. Znakomita zachęta do wyłudzeń? 

Ryzyko fraudów to najtrudniejszy element w tym biznesie i jeśli ktoś nie potrafi sobie z nim radzić, nie ma szans na tym rynku. Wiele firm próbowało w nim zaistnieć bez powodzenia z tego właśnie powodu. Ryzyko fraudów jest bardzo wysokie, gdyż w przypadku pożyczek dla firm mówimy o wysokich kwotach i o pożyczkach, które są niezabezpieczone.

Gdy chodzi o pożyczki konsumenckie na tysiąc złotych, oszuści nie mają takich bodźców. Inaczej jest, gdy chodzi o kredyty do 150 tys. zł w Polsce, 100 tys. euro w strefie euro lub 100 tys. funtów w Wielkiej Brytanii, a tyle pożycza iwoca. Takie kwoty dają już silne bodźce dla oszustów do tworzenia spółek słupów, nastawionych na wyłudzenia.

Jak sobie z tym można radzić?

Zautomatyzowane systemy potrafią wykrywać próby wyłudzeń. Analizują powiązania między firmami, powiązania geograficzne, osobowe, używanie tego samego urządzenia, serwera, sieci, w końcu wszystkie możliwości powiązań między różnymi aplikacjami, a także między konkretną aplikacją a różnymi bazami zewnętrznymi, które mają informacje o nierzetelnych klientach.

W naszym przypadku w ponad 99 proc. wykrywamy intencje fraudów, choć prawdą jest, że jest ich wiele. Co miesiąc mamy setki przypadków, kiedy oszuści posługują się fałszywymi dokumentami albo tworzą spółki słupy.

Dobre systemy antyfraudowe to także przewaga fintechów nad bankami?

Główną przewagą fintechów jest technologia. Oraz ludzie, którzy potrafią ją dostarczać. Systemy oceny ryzyka są tworzone wewnętrznie przez ludzi mających wiele doświadczeń w IT, bankowości inwestycyjnej, przy produktach strukturyzowanych, przez najlepszych specjalistów w Europie, jeśli chodzi o analizę ryzyka w małym biznesie, także przez ludzi po fizyce teoretycznej, mających umiejętności stworzenia modelu.

To nie jest łatwe do naśladowania. Specjalistów znaleźć bardzo trudno, gotowych rozwiązań nie ma, tworzenie ich trwa dość długo. Na dodatek gdy chce się wejść na nowy rynek, potrzeba przynajmniej dwóch lat, żeby poznać jego specyfikę i skalibrować model. Nie każdy może sobie pozwolić na takie czekanie i ponoszenie dużego ryzyka na początku.

Banki będą  stawały się supermarketami mającymi dostęp do taniego finansowania i dużej liczby klientów. Ale już sama technologia i produkty na półkach będą dostarczane przez kogoś innego.

Banki nie są w stanie stworzyć takich modeli?

Mają bariery regulacyjne, są obciążone nieelastycznymi i dużo bardziej rozbudowanymi systemami IT. Na tych polach zdecydowanie przegrywają. Jeśli chodzi o modele ryzyka, zmiany technologiczne odbywają się w firmach FinTech z tygodnia na tydzień, można je uaktualniać praktycznie na bieżąco. Bank nie będzie w stanie za tym nadążyć. W bankach takie projekty trwają wiele miesięcy czy nawet dłużej niż rok. Jeśli to połączyć z większymi wymogami regulacyjnymi, to jestem pesymistą co do tego, czy banki będą mogły same rozwiązać takie problemy.

A jeśli nie będą w stanie?

Największym zagrożeniem dla banków są wielcy globalni gracze technologiczni, tacy jak Facebook, Amazon czy Google, którzy mają bardzo niskie koszty finansowania i jeszcze więcej danych o klientach niż banki. Są też bardziej zaawansowani technologicznie i działają z większą elastycznością. Te wielkie instytucje mogą w przyszłości zastąpić banki. Małe firmy technologiczne bankom nie zagrażają, a mogą ich ofertę wzbogacić w ramach partnerstwa.

W jaki sposób?

Myślę, że banki będą coraz bardziej stawały się supermarketami mającymi dostęp do taniego finansowania i do dużej liczby klientów. Ale już sama technologia czy też produkty na półkach będą dostarczane przez kogoś innego. Na przykład kredyt biznesowy będzie od jednej firmy technologicznej, kredyt konsumencki od innej, system płatności od jeszcze innej, a interfejs do inwestycji – od kolejnej.

Banki mają potężną przewagę jeśli chodzi o koszty finansowania. Lata luzowania ilościowego sprawiły, że pieniądze dostają niemal za darmo. Mają też przewagę, jeśli chodzi o koszty akwizycji. Mają klientów, którzy przychodzą do oddziałów, więc koszty ich pozyskiwania są dużo niższe.

Do partnerstwa między bankami a firmami technologicznymi już dochodzi, choć jeszcze nie w Polsce. iwoca ma już partnerstwo w Niemczech z Commerzbankiem, który jest też naszym inwestorem, czy w Wielkiej Brytanii z Royal Bank of Scotland. Nasza konkurencja Kabbage współpracuje w Hiszpanii i w Wielkiej Brytanii z Santanderem.

Bank dostarcza finansowanie i klienta, a całą resztą zajmuje się FinTech?  

Model współpracy może być różny. Na przykład taki, że bank przekierowuje do firmy technologicznej klientów, których nie jest w stanie ocenić, bo prowadzą za krótko działalność albo chcą pożyczyć zbyt małą kwotę. Możliwa jest też dostawa przez fintechy technologii dla banków, różne rodzaje poufnej współpracy. Możliwe jest dostarczanie bankom nie tylko technologii czy analiz, ale całej obsługi klienta.

W takiej sytuacji pożyczki są na książce banku, klient jest klientem banku, ale wszystko to, co się dzieje wewnątrz, jest robione przez FinTech. Klient ma pożyczkę w banku X, używana jest też jego marka, a w rzeczywistości FinTech dostarcza bankowi technologię, podejmuje decyzje, obsługuje klienta, utrzymuje z nim kontakt, wyjaśnia z nim czerwone flagi, weryfikuje tożsamość, czyli przeprowadza cały proces kredytowy. Od początku do końca.

Rozmawiał Jacek Ramotowski


Tagi


Dodaj komentarz


trzy × = 21

Popularne artykuły

Related Posts


Artykuły powiązane