• Kamil Stolarski

Bancassurance potrzebuje nowych regulacji

28.09.2016
W 2015 roku prawie 40 proc. składki przypisanej brutto w ubezpieczeniach na życie i 10 proc. składki w ubezpieczeniach majątkowych pozyskano w kanale bancassurance. Liczba polis na życie pozyskanych przez banki przekroczyła 30 mln. Ale ich ochrona dla klientów to fikcja.

(CC0 geralt)


Skala bancassurance w Polsce jest znaczna. W 2015 roku prawie 40 proc. składki przypisanej brutto zakładów ubezpieczeń na życie i prawie 10 proc. składki zakładów ubezpieczeń majątkowych pozyskano w kanale bancassurance. W przeciągu jednego roku banki pośredniczyły w zawarciu polis wartych prawie 13 mld zł (dane PIU za okres IV kw. 2014 – III kw. 2015 r.). Na koniec III kwartału 2015 r. liczba polis na życie pozyskanych przez banki wynosiła ponad 10 milionów i ponad 20 milionów w ubezpieczeniach majątkowych i osobowych.

Dlatego sytuacja w segmencie bancassurance jest istotna dla banków, zakładów ubezpieczeń, klientów detalicznych oraz całej gospodarki.

W latach 2011-2016 europejscy nadzorcy i ustawodawcy zdefiniowali jednak szereg nieprawidłowości w kanale bancassurance. W wielu krajach zakwestionowano treść umów wiążących banki i ubezpieczycieli z konsumentami, co skutkowało milionowymi karami, wyksięgowywaniem historycznie zaraportowanych zysków przez instytucje finansowe, a także stworzeniem nowych ram prawnych, w których znaleźli się klienci, banki i zakłady ubezpieczeń. Zaufanie społeczne do instytucji finansowych, instytucji publicznych i samego państwa zostało nadszarpnięte. Może to mieć istotny wpływ na rynek finansowy (m.in. na długoterminowe oszczędności), na którym obraca się produktami mającymi w głównej mierze charakter obietnic.

Polski Rzecznik Finansowy we wstępie do raportu z marca 2016 r. stwierdza, że raport ten jest „głosem oskarżenia rynku ubezpieczeniowego (…) o sprzeniewierzenie się idei umowy ubezpieczenia” (Ubezpieczenia na życie z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym, raport Rzecznika Finansowego).

Rzecznik wskazuje, że „głównej przyczyny patologii w ubezpieczeniach inwestycyjnych upatrywać należy w sposobie wynagradzania pośredników” i alarmuje, że „wysokie prowizje napędzały sprzedaż, odzierając ją z zasad przyzwoitości – doszło do patologicznej sytuacji, w której konsumentom niemal na siłę sprzedawano nieadekwatne do ich potrzeb polisy inwestycyjne”.

W zakresie bancassurance interweniowały: UOKiK (nakładając na ubezpieczycieli kary w 2014, 2015 i 2016 roku oraz poszerzając listę klauzul abuzywnych), KNF (zmuszając banki do wyksięgowywania setek milionów złotych z kapitałów własnych i zysków banków, publikując kolejne rekomendacje – zwłaszcza Rekomendacje U) a także ustawodawca (dodając odpowiednie zapisy do nowej Ustawy o działalności ubezpieczeniowej, która obowiązuje od stycznia 2016 r.).

Rzeczywista rola bancassurance w przypadku polis ubezpieczeniowych powiązanych z produktem bankowym w znacznej mierze odbiega od podręcznikowych założeń.

Poniższa praca jest próbą podsumowania odpowiedzi respondentów na pytanie: Jaka jest rola i funkcje bancassurance w banku/ zakładzie ubezpieczeń? Przeprowadzono 15 wywiadów z menadżerami banków odpowiedzialnymi za bancassurance (52 proc. aktywów sektora bankowego na koniec 2015 r.), ubezpieczycielami (39 proc. składki zebranej w 2014 r.), oraz przedstawicielami PIU i Rzecznika Finansowego.

Rola i funkcje bancassurance z perspektywy banku

Każdy z ekspertów w trochę inny sposób przedstawiał rolę bancassurance. Rozmówców łączyło przekonanie, że miejsce bancassurance jest pochodną strategii instytucji finansowej rozumianej głównie przez model budowania relacji z klientem detalicznym, stąd generalne funkcje stawiane przed bancassurance różniły się – od „niszowego uzupełnienia oferty” do „istotnego źródła dodatkowego dochodu”, w zależności od tego czy ankietowana instytucja jest nastawiona na budowanie relacji z klientem czy na jednorazowy zysk.

Eksperci byli również zgodni, że kluczowa w przypadku bancassurance jest rola przychodowa (a nie ochronna). W sporej części banków wynik z dystrybucji ubezpieczeń był trzecią, czwartą najważniejszą linią przychodową segmentu detalicznego.

Pomimo dużych kwot część ekspertów nie zgadza się z określeniem roli bancassurance w banku za ważną czy kluczową, podkreślając zależność wyniku generowanego na dystrybucji ubezpieczeń od decyzji dotyczących źródeł przychodu z podstawowego produktu bankowego. Zależność ta, wg respondentów, objawia się między innymi w procesie tworzenia produktu, braku oddzielnych budżetów dla bancassurance czy dopiero niedawnym wydzieleniem oddzielnych komórek odpowiedzialnych za bancassurance.

Eksperci najczęściej dyskutowali rolę bancassurance przez pryzmat poszczególnych produktów. W dyskusji o bancassurance kluczowe jest rozróżnienie polis powiązanych z produktem oszczędnościowym, polis powiązanych z produktem kredytowym i polis niepowiązanych z żadnym podstawowym produktem bankowym.

Analizując wnioski z przeprowadzonych wywiadów można dojść do wniosku, że rola bancassurance w bankach manifestuje się przez cztery główne funkcje:

  • Narzędzie marketingowe – ubezpieczenie to lepsza nazwa prowizji?
  • Jednorazowy, szybki zysk
  • Zabezpieczenie
  • Niszowe uzupełnienie oferty, czyli niepowiązane ubezpieczenie jako produkt

Te funkcje zostały opisane poniżej (cytaty pochodzą od moich rozmówców).

Narzędzie marketingowe

„Ludzie się przyzwyczaili do ubezpieczenia. Akceptują je dużo lepiej niż opłaty prowizyjne.”

„Bank przygotowuje budżet na produkt podstawowy, budżet na ubezpieczenia jest pochodną tego budżetu.”

„Produkty ubezpieczeniowe, to nie produkt, którego klient poszukuje – poza OC – raczej jest zmuszony przez bank do jego zakupu.”

„Przy kliencie masowym o niższym profilu ryzyka, ubezpieczeń sprzedaje się więcej, bo ustawa antylichwiarska ogranicza możliwość zwiększania przychodów odsetkowych.”

„Klient wiedział, że musi brać, bo był jak petent.”

„Produkty ubezpieczeniowe są w banku od wielu lat, ale do niedawna nie było w banku oddzielnej komórki, która zajmowałaby się/nadzorowała dystrybucję ubezpieczeń. Bank przygotowuje budżet na produkt podstawowy, budżet na ubezpieczenia jest pochodną tego budżetu.”

„Głównym celem w banku jest rentowność na produkcie podstawowym. Cele sprzedażowe dla ubezpieczeń są wynikowe.”

„Potencjał sprzedaży ubezpieczeń zależy od tego, ile bank wygeneruje sprzedaży produktów podstawowych.”

Banki projektują produkt kredytowy tak, aby osiągnąć określony poziom zwrotu przy określonym poziomie ryzyka. Dwie główne linie przychodowe, którymi banki manewrują to przychód odsetkowy i przychód prowizyjny.

Ze względu na ograniczenia związane z wynikiem odsetkowym i ze względu na większą akceptację klienta detalicznego dla kosztów ubezpieczeń niż dla kosztów prowizji bankowych, banki budują swoją ofertę tak, że sporą cześć przychodów stanowią przychody z tytułu dystrybucji polis ubezpieczeniowych.

Z przychodem odsetkowym wiążą się konkretne ryzyka i ograniczenia. Poziom przychodu odsetkowego jest ograniczony ustawą antylichwiarską, zgodnie z którą maksymalny poziom oprocentowania kredytów nie może przekraczać czterokrotności stopy lombardowej.

Banki, zarządzając ryzykiem spadku przychodów, trzymają się możliwie daleko od maksymalnego poziomu oprocentowania, ponieważ np. po spadku stopy lombardowej o 25 bps, maksymalny poziom oprocentowania kredytów gotówkowych spada o 1 pp. Wtedy banki są zmuszone w przeciągu kilku dni znacznie obniżyć wysokość rat odsetkowych klientom, w przypadku których umowne oprocentowanie kredytu jest wyższe niż 4 razy stopa lombardowa.

Dodatkowo banki w swoich materiałach reklamowych podkreślają niskie oprocentowanie kredytów, np. w przypadku jednego z banków kredyt reklamowany jako oprocentowany na zero procent ma RRSO 10,2 proc., a kredyt reklamowany jako oprocentowany na 5 proc. ma RRSO 17,2 proc.

Biorąc pod uwagę ograniczenia dotyczące wyniku odsetkowego banki skłaniają się, aby większa część ich przychodów pochodziła z prowizji (prowizje te najczęściej w sprawozdaniu finansowym rozpoznawane są efektywną stopą procentową w wyniku odsetkowym).

W obecnym środowisku prawnym nie działa mechanizm, którego skutkiem byłoby obniżenie przychodu prowizyjnego generowanego na sprzedanym już produkcie bankowym. Przykładem sytuacji, w której te przychody spadły było np. materializacja ryzyka regulacyjnego. Na mocy ustawy banki musiały ograniczyć poziomy spreadów walutowych pobieranych przy spłatach kredytów walutowych.

Z punktu widzenia przychodów dla banku nie jest istotne czy klient kupi kredyt gotówkowy z prowizją kredytową równą np. 9 proc. wartości udzielonego kredytu, czy z ubezpieczeniem, którego cena wyniesie 10 proc. wartości udzielonego kredytu, z czego 9 pp będzie prowizją pobieraną przez bank za dystrybucję ubezpieczenia a 1 pp będzie składką ubezpieczeniową przekazywana do banku. W obu przypadkach przychód prowizyjny banku wyniesie 9 proc. wartości kredytu gotówkowego w trakcie trwania produktu.

Paradoksalnie, ze względu na możliwość szybszego rozpoznania przychodu w czasie, banki miały preferencję do generowania prowizji w postaci prowizji z dystrybucji ubezpieczeń.

Inaczej wygląda sytuacja z punktu widzenia klienta detalicznego. Z analiz przeprowadzonych przez menadżerów bankowych wynika, ze klient bardzo niechętnie decyduje się na zakup kredytu z prowizją bankową, z której – w opinii klienta – nie ma on żadnych korzyści. Natomiast chętniej klient zakupi kredyt z dodatkowym ubezpieczeniem, nawet jeżeli postrzega dodatkowe ubezpieczenie za niepotrzebne i za dodatkowy obowiązkowy koszt uzyskania kredytu gotówkowego.

Bankowcy doszli do wniosku, że bardziej atrakcyjną ofertą jest produkt opakowywany w prowizje z tytułu dystrybucji polis ubezpieczeniowych.

Prześledźmy przykład kredytu hipotecznego na podstawie harmonogramu przygotowanego przez ING (oferta MBK-niższa marża, kredyt na 360 miesięcy, na kwotę 2,000,000 zł. RRSO 4,62%, oprocentowanie 3,39% (w tym stała marża 1,65% i WIBOR6M 1,74%).

Kredyt został skonstruowany tak, że przez cały okres jego trwania przychody banku wyniosłyby: 1,193 mln zł przychodu odsetkowego, 33 tys. zł z tytułu prowizji, 69 tys. zł z tytułu ubezpieczenia nieruchomości, oraz 230 tys. zł z tytułu ubezpieczenie ochronnego klienta. Z punktu widzenia klienta 22 proc. kosztu kredytu hipotecznego to koszty inne niż odsetki, a prowizja bankowa stanowi tylko 10 proc. opłat nieodsetkowych związanych z kredytem – 90 proc. opłat nieodsetkowych jest powiązane z ubezpieczeniami.

Dlaczego właśnie tak skonstruowana jest oferta banku? Bank miał wybór albo zaoferować klientowi wyższą marżę odsetkową – 2,6 proc. ponad stopę referencyjną WIBOR, zamiast 1,65 proc. oferowaną w przykładowym harmonogramie – albo zaproponować klientowi prowizję w wysokości około 250 tys. zł (zakładając, że prowizja banku z tytułu dystrybucji obu ubezpieczeń to 70% składki 70%x (230 tys.+69 tys.)+33 tys.). To mogłoby się okazać trudne do zaakceptowania przez klienta.

Co ciekawe, oferta VIP – dla klientów, których dochody przekraczają 2,5-krotność średniej krajowej – była właśnie tak skonstruowana.

Jednorazowy, szybki zysk

„Kluczowe były i dalej częściowo są korzyści księgowe.”

„Ustawowo każdy produkt w każdym okresie musi być rentowny samodzielnie, co tworzyło pewne ograniczenia co do tego ile wyniku z dystrybucji ubezpieczeń można było rozpoznać z góry.”

„Wyniki finansowe rozpoznawane były agresywnie.”

Bancassurance umożliwił bankom księgowanie jednorazowego szybkiego zysku. Prześledźmy to na przykładzie kredytów gotówkowych i produktów typu UFK.

Zgodnie z obowiązującym prawem banki rozkładają przychód prowizyjny efektywną stopą procentową w czasie na okres trwania podstawowego produktu. Do 2013 roku (do momentu, gdy KNF autorytatywnie wskazał bankom sposób księgowania wyniku na dystrybucji polis ubezpieczeniowych) część banków księgowała przychód z dystrybucji ubezpieczeń zgodnie z metodą procentową (stopnia zaawansowania, ang. percentage of completion). Dzięki założeniu, że zdecydowana większość kosztów związanych z dystrybucją polisy ubezpieczeniowej była ponoszona w momencie sprzedaży ubezpieczenia (załóżmy 80 proc.), bank księgował odpowiednią część przychodu z dystrybucji ubezpieczenia (owe 80 proc.) w momencie sprzedaży kredytu, pomimo faktu, że sama prowizja była kredytowa, a klient gotówkowo wpłacał ją do banku w ratach przez kilka lat trwania produktu.

Wg KNF ten model księgowości powodował „zawyżanie wyniku finansowego spowodowane nieprawidłowym rozliczaniem prowizji ubezpieczeniowych”. Jeden z banków (co najmniej) skonstruował kredyt gotówkowy jako swoiste kapitałowe perpetuum mobile. W momencie sprzedaży kredytu bank księgował jednorazowy zysk na dystrybucji polisy ubezpieczeniowej, który odpowiadał prawie całemu zyskowi, jaki bank miał osiągnąć w trakcie kilku lat trwania produktu podstawowego i z nadwyżką wystarczał na pokrycie wymogu kapitałowego generowanego przez ten konkretny produkt.

Było to możliwe dzięki zminimalizowaniu przychodu odsetkowego (tak, aby w kolejnych okresach przychód odsetkowy z minimalną nadwyżka pokrywał koszty odsetkowe i pozostałe koszty kredytu) oraz zminimalizowaniu przychodu z tytułu prowizji bankowych (rozkładanych w czasie efektywną stopą procentową) a maksymalizacji przychodów z tytułu dystrybucji ubezpieczenia (składka płacona przez klienta w 90-95 proc. była przeznaczana na prowizję banku; w 80-90 proc. była księgowana z góry). Po akcji regulatora bank ten musiał wyksięgować z kapitałów historycznie rozpoznane zyski, w kapitałach banku ujawniły się braki i bank był zmuszony do podniesienia kapitałów drogą emisji nowych akcji.

W przypadku długoterminowych produktów oszczędnościowych motywacja banku jest podobna, ale mechanizm jest inny. Bank będąc instytucją, która ma często kontakt z klientem ma wpływ na to, w jaki sposób klient buduje swój portfel inwestycyjny. Typowe opcje, które stoją przed klientem i na których zarabia bank to: depozyty (można przyjąć, że bank rok rocznie zarabia na depozycie różnicę pomiędzy ceną depozytu a wewnętrznym kosztem pieniądza w banku), jednostki funduszy inwestycyjnych (bank rok rocznie zarabia większość opłaty dystrybucyjnej, ponad połowę opłaty za zarządzanie i mniejszą część success fee).

Natomiast w przypadku długoterminowego produktu inwestycyjnego bank zarabia jednorazową opłatę (w przypadku depozytu i jednostek funduszy inwestycyjnych, bank księguje przychód rok rocznie). Aby bank był chętny zrezygnować z wieloletnich przychodów na korzyść jednorazowego przychodu, ten przychód powinien być wyraźnie wyższy.

To doprowadziło do sytuacji, w której zakłady ubezpieczeń zaoferowały bankom prowizję od sprzedaży długoterminowych produktów inwestycyjnych w wysokości nawet przekraczającej roczną składkę brutto płaconą przez klienta. Banki zarabiały jednorazowo zadowalającą opłatę dystrybucyjną, zakłady ubezpieczeń budowały produkty, w których istotnym przychodem był przychód z tytułu opłaty likwidacyjnej, a produkt kupowany był przez klienta, który najczęściej optymistycznie planował swoją przyszłość i nie był świadomy kosztów produktu, na który się decydował.

Zabezpieczenie

„Przy hipotekach rola ubezpieczeń to dodatkowy przychód dla banku, ale też zabezpieczenie zobowiązań zaciągniętych przez dłużnika wobec banku. Przy gotówce to nie jest zabezpieczenie w rozumieniu prawa bankowego, to raczej tylko dodatkowe źródło przychodu.”

„Pierwszoplanowy wątek w bancassurance to wątek dochodowy – budowanie kaloryczności aktywów, np. w hipotekach to ubezpieczenia pomostowe czy ubezpieczenie niskiego wkładu. Funkcja ochronna jest drugorzędna.”

„Klient zawsze miał możliwość przedstawienia, jako zabezpieczenie, własnej umowy ubezpieczenia. Ale prawie nikt tak nie robił. Klient też woli produkt ubezpieczony dostarczony przez bank, bo uważa, że bank zna ten produkt rozumie go i kontroluje.”

„Jeżeli tylko 5 proc. składki płaconej przez klienta trafia do zakładu ubezpieczeń to jakość umowy ubezpieczeniowej musi być adekwatna do przekazanej kwoty.”

„Ubezpieczenia na życie sprzedawane są bez wstępnych badań stanu zdrowia – takie produkty są słabe. (…) Pojawiały się z nich zapisy, które UOKiK uznał za niedozwolone, czego przykładem jest przykład zapisu mówiącego, że ubezpieczyciel nie odpowiada za choroby kredytobiorcy, które były przed zawarciem umowy.”

„Proces tworzenia produktu w polisach bancassurance: niezależnie od tego, kto jest pomysłodawcą polisy – bank czy sprzedawca z zakładu ubezpieczeń – produkty są szyte tak, aby funkcja ochronna była zminimalizowana – jest to na rękę obu instytucjom.”

Zdecydowana większość ankietowanych osób wskazywała funkcję ubezpieczenia, jako zabezpieczenia (zwłaszcza w przypadku kredytów hipotecznych), ale równorzędnie wskazywała, że nie jest to główny cel ubezpieczenia. Ważniejszymi funkcjami okazały się funkcje marketingowa i przychodowa.

Jeżeli za wspólnotę ryzyka przyjmiemy kredytobiorców konkretnego banku, to okaże się, że większość sumy zebranych składek nie jest przeznaczana na sfinansowanie skutków niekorzystnych zdarzeń (co by wynikało z teorii ubezpieczeń), lecz na wynagrodzenia dla pośrednika między wspólnotą ryzyka a zakładem ubezpieczeń.

Inaczej mówiąc, w niektórych przypadkach nawet 95 proc. składki stanie się przychodem banku. Dla przypomnienia – to jest ten przychód, który zgodnie z marketingową funkcją bank postanowił nazwać ubezpieczeniem, a nie prowizją bankową.

Umowa ubezpieczenia stanowi formę zabezpieczenia spłaty kredytu. W przypadku klienta detalicznego banki mogą wymagać:

  • ubezpieczenia rzeczy będącej zabezpieczeniem kredytu, np. ubezpieczenia AC kredytowanego samochodu,
  • ubezpieczenia nieruchomości będącej przedmiotem hipoteki,
  • ubezpieczenia samego kredytobiorcy – np. ubezpieczenia na życie, na wypadek trwałego inwalidztwa, utraty pracy, niezdolności do pracy,
  • ubezpieczenia finansowego np. ubezpieczenia niskiego wkładu własnego.

Kredytobiorcy często mają możliwość przedstawienia polisy ubezpieczeniowej rzeczy będącej zabezpieczeniem kredytu zawartej poza bankiem kredytującym.

Inaczej wygląda sytuacja w przypadku pozostałych wyżej wymienionych grup ubezpieczeń, gdzie najczęściej klient tylko teoretycznie ma wybór – chcąc skorzystać z przedstawionych warunków kredytowych klient powinien zawrzeć wskazaną przez bank umowę ubezpieczenia. W przypadku ubezpieczenia niskiego wkładu własnego oraz w przypadku ubezpieczenia pomostowego (oba dotyczą kredytów hipotecznych), ubezpieczonym jest bank, a materializacja ryzyka nie zwalnia z obowiązku spłaty kredytu samego kredytobiorcy.

Można się zastanawiać czy z punktu widzenia konsumenta są to rzeczywiście ubezpieczenia.

Do ciekawych wniosków można dojść analizując raport roczny pewnej grupy ubezpieczeniowej działającej w Polsce i koncentrującej swoją działalność w bancassurance. W 2014 roku stosunek odszkodowań i świadczeń netto do składki zarobionej netto wyniósł 8 proc. (wobec 12 proc. w 2013 r.), natomiast stosunek kosztów akwizycji do składki zarobionej netto wyniósł 69 proc. (wobec 72 proc. w 2013 r. ).

Wynika z tego, że ubezpieczyciel specjalizujący się w segmencie bancassurance poniósł w 2014 roku dziewięć razy więcej wydał na koszty dystrybucji polis ubezpieczeniowych (głównie prowizje płacone bankom) niż na wypłaty odszkodowań.

Niszowe uzupełnienie oferty

„Banki konserwatywne traktowały bancassurance jako niszowe uzupełnienie oferty.”

„Dzisiaj w ofercie banku są tylko produkty powiązane z produktami bankowymi, które przynoszą określone przychody. Nie ma produktów standalone [polisy niepowiązane z podstawowym produktem bankowym – przyp. red.].”

„Jeszcze nie wszystkie banki mają w swojej ofercie produkty ubezpieczeniowe niepowiązane, my nad nimi pracujemy.”

„Rynek bancassurance nie jest rozwinięty. Np. segment standalone w ogóle się nie rozwinął. Majątkowych niepowiązanych ubezpieczeń jest mało.”

„Bancassurance tak naprawdę sprawdza się tylko w przypadku klienta detalicznego, w segmencie firm prawie nie istnieje.”

„Produkt ubezpieczeniowy, to nie jest produkt, którego klient poszukuje – raczej jest zmuszony przez bank do jego zakupu.”

„Argumentem za sprzedawaniem w banku ubezpieczeń niepowiązanych jest duża sieć sprzedaży”

„Trzeba przekonać klienta, żeby klient kupił produkt ubezpieczeniowy.”

„Bank stawia na produkty niepowiązane nieinwestycyjne.”

„Banki są zdeterminowane i będą ślepo szły w produkty standalone. Będą uparte, ale im nie wyjdzie, bo nie mają interesu w ponoszeniu dużych nakładów, żeby potem konkurować cenami z innymi kanałami.”

„Banki muszą szukać nowych źródeł przychodów.”

„Szeroka sieć placówek nie wystarczy bankom – dzisiaj dostęp klienta jest wielokanałowy: internet, telefony. Jest wiele innych ataków na klienta. Za kilka lat klient kupi produkt zanim zdąży dojść do placówki banku.”

„Bancassurance nie wiąże kapitału”

„Bank ma doświadczenie z produktami niepowiązanymi. Okazuje się, że jeżeli klient raz kupi w banku produkt ubezpieczeniowy niepowiązany to wróci w przyszłości po kolejny, bo przekona się, że w banku ma wygodniej.”

„Tylko w niewielu produktach sprawdził się model bancassurance dla produktów niepowiązanych”

Presja na dystrybucję przez banki polis ubezpieczeniowych niepowiązanych z podstawowym produktem bankowym pojawiła się po ogłoszeniu Rekomandacji U. Pomimo sporych nakładów inwestycyjnych i marketingowych, szerokiej informacji o kliencie i wielokanałowej sieci dystrybucji banki osiągnęły tylko ograniczone sukcesy w sprzedaży polis niepowiązanych z podstawowym produktem bankowym (tzw. standalone). Produkt niepowiązany, którego banki sprzedały najwięcej, to ubezpieczenia turystyczne. Niektóre banki miały także ograniczone sukcesy w sprzedaży obowiązkowego ubezpieczenia OC.

W zgodnej opinii ankietowanych ekspertów polisy niepowiązane z produktem bankowym stanowią mało istotną część biznesu banków. Przyznają jednak, że banki nie potrafią dobrze wykorzystać przewag konkurencyjnych, które niewątpliwie mają, takich jak wielokanałowa sieć dystrybucji (zwłaszcza coraz mniej wykorzystywana sieć oddziałów), częsty kontakt z klientem, a przede wszystkim wiedza o nim.

Również przedstawiciele zakładów ubezpieczeń ostrożnie wypowiadają się o potencjale banków na osiągnięcie sukcesów w zawieraniu polis niepowiązanych z produktami bankowymi. Wskazują nadszarpniętą renomę banków między innymi ze względu na sprzedaż polisolokat. Przedstawiciele zakładów ubezpieczeń kwestionują rozbudowaną sieć oddziałów, jako przewagę konkurencyjną banków stwierdzając, że zanim klient dotrze do oddziału banku, aby zawrzeć niepowiązane ubezpieczenie zakład ubezpieczeń będzie w kontakcie z klientem szybciej poprzez inne kanały dystrybucji.

Różnią się za to znacznie opinie bankowców, jeżeli chodzi o przyszłość ubezpieczeń niepowiązanych – część ekspertów uważa, że wzorem innych, bardziej dojrzałych krajów nie ma powodów, aby oczekiwać, że dystrybucja ubezpieczeń niepowiązanych stanie się istotnym źródłem przychodów banków, nawet mimo nakładów ponoszonych obecnie przez banki. Z drugiej strony część bankowców spodziewa się, że w perspektywie 5 lat wynik na dystrybucji ubezpieczeń niepowiązanych będzie wyższy niż wynik na dystrybucji ubezpieczeń powiązanych.

Rola bancassurance

Problem funkcji bancassurance widoczny jest także z perspektywy zakładów ubezpieczeń i z perspektywy klienta detalicznego.

To fakt, że zakłady ubezpieczeń mają ograniczoną możliwość budowania długoterminowych relacji z klientem detalicznym pozyskanym w kanale bancassurance odbija się w znacznej mierze na konstrukcji produktu – ten jest dopasowany do potrzeb dystrybutora w większym stopniu niż do potrzeb klienta.

Z przeprowadzonych wywiadów wynika jednak, że bancassurance bywa bardziej dochodowy niż tradycyjne kanały dystrybucji, m.in. dzięki temu, że zakłady ubezpieczeń minimalizują zakres ochrony. Część z ekspertów uważa, że ubezpieczycielom w przyszłości czkawką odbije się podejście do klienta przez pryzmat wygenerowania zysku na jednorazowej transakcji (zysku). Kanał bancassurance wydaje się szczególnie atrakcyjny dla nowych i małych graczy, ponieważ podpisanie umowy nawet z jednym bankiem pozwala osiągnąć znaczny przypis.

W opinii ekspertów klient detaliczny w zdecydowanej większości kupując produkt bankowy polisę dokupuje w banku nie dla ochrony (mienia czy życia) lecz po to, by zminimalizować łączne koszty produktu podstawowego lub ze względu na wygodę (nie musi jej szukać gdzie indziej).

W przypadku polis niepowiązanych z produktem bankowym kluczowa wydaje się zaś potrzeba ochrony oraz wygoda (np. przy ubezpieczeniach turystycznych sprzedawanych online).

Rekomendacje

Regulator powinien dążyć do wyeliminowania nieprawidłowości występujących na pograniczu bankowości i ubezpieczeń tak, aby zwiększyć zaufanie do obu sektorów i budować pozytywny wizerunek instytucji finansowych.

Obecny model bancassurance zagraża percepcji banku jako instytucji zaufania publicznego – wiarygodnego oferenta i doradcy – oraz generuje ryzyko, że konsumenci będą negatywnie postrzegać ubezpieczenia jako produkt nie dający korzyści.

Ponieważ przedsiębiorcy mają tendencję do dostosowywania się do nowych regulacji tak, aby zminimalizować koszty związane ze zmianami (co może prowadzić do nieosiągnięcia przez regulatora zamierzonych efektów), regulacje powinny być aktywne, tzn. motywujące podmioty regulacji do konkretnych działań a nie tylko nakłaniać do zaniechania pewnych działań.

Wymagania wstępne:

– zmiany w ustawie antylichwiarskiej, aby ograniczyć ryzyko nagłego spadku przychodów odsetkowych po spadku stopy lombardowej. Odpowiednie zmiany mogłyby też przysłużyć się poprawie działania mechanizmu transmisyjnego decyzji monetarnych RPP na gospodarkę,

– opracowanie preferowanego modelu dobrowolnych oszczędności długoterminowych, co da jasny sygnał instytucjom finansowym i konsumentom, jakie mechanizmy i produkty są odpowiednie,

– nadanie regulatorom (KNF i UOKiK) większych uprawnień,

– poprawa współpracy regulatorów,

– oferta dla konsumenta musi być nie tylko przejrzysta, ale przede wszystkim prosta,

Stanem docelowym będzie sytuacja, w której:

– oferta banków jest prosta i zrozumiała, cena usługi bankowej jest osiągalna,

– prowizja bankowa nie jest nazywana ubezpieczeniem,

– brak jest ubezpieczeń, w których funkcja ochronna jest minimalna,

– nie ma konfliktu interesu na każdym odcinku linii: banki – klient – ubezpieczyciel

– banki mają ograniczoną możliwości sprzedawania ubezpieczeń powiązanych z kredytem gotówkowym (w modelu brytyjskim bank nie może sprzedać klientowi ubezpieczenia w krótszym odstępie czasu niż 2 tygodnie od dnia sprzedaży kredytu).

– bank ma obowiązek informowania klientów o wysokości pobieranej opłaty z tytułu dystrybucji oraz informacji o składce, która ostatecznie trafia do zakładu ubezpieczeń.

Metodyka badania

Główną częścią badania były wywiady z kadrą kierowniczą instytucji zaangażowanych w bancassurance. Przeprowadzono 15 osobistych wywiadów z menadżerami banków odpowiedzialnych za bancassurance (52 proc. aktywów sektora bankowego na koniec 2015), ubezpieczycieli (39 proc. składki zebranej w 2014), oraz PIU i Rzecznika Finansowego. Powyższa praca jest próbą podsumowania odpowiedzi respondentów na pytanie: Jaka jest rola i funkcje bancassurance w banku/zakładzie ubezpieczeń?

Kamil Stolarski jest analitykiem finansowym, wykłada w Kolegium Zarządzania i Finansów Szkoły Głównej Handlowej.

Bibliografia

  • Burling J., Lazarus K., Research Handbook on International Insurance Law and Regulation, Edward Elgar, 2011, Cheltenham, UK, Northampton, MA, USA.
  • Cichy J., Bancassurance w Polsce, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego, Katowice, 2012.
  • Chang P., Peng J., Fan C., A Comparison of Bancassurance and Traditional Insurer Sales Channels, The Geneva Papers (2011) 36, 2011, s. 76-93.
  • Elkington W., Bancassurance, Chartered Building Societies Institutions Journal, March 1993.
  • Fiordelisi F., Ricci O., Bancassurance in Europe, Palgrave Macmillan, USA, New York, 2011.
  • Iwanicz-Drozdowska M. (red), Ubezpieczenia, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa, 2013.
  • Monkiewicz J., Monkiewicz M., Tendencje rozwoju ochrony konsumentów na rynku ubezpieczeniowym. Nowe koncepcje i rozwiązania [w:] Rozprawy Ubezpieczeniowe, Zeszyt nr 18 (1/2015), Rzecznik Ubezpieczonych, 2015.
  • Serwach M. (red.), Rynek ubezpieczeniowy – nadregulacja czy niedoregulowanie, Wydawnictwo Uniwersytetu Łódzkiego, Łódź 2014.
  • http://ec.europa.eu/finance/finservices-retail/investment_products/index_en.htm

Raporty:

  • Biuletyn Kwartalny. Rynek ubezpieczeń, KNF, 2010-2014.
  • European Insurance — Key Facts, August 2015.
  • Polski Rynek Bancassurance, kwartalne raporty PIU, Warszawa, 2010-2015.
  • Rocznik demograficzny 2015, GUS, 2015.
  • The Italian Insurance Market, 2014 figures+ 3M15 overview, PwC, wrzesień 2015.
  • Ubezpieczenia na życie z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym, Raport Rzecznika Finansowego, Część II, Warszawa, marzec 2016.
  • Regulacje, rekomendacje, ustawy:
  • Background Note on Payment Protection Insurance, 28th June, 2013, EIOPA.
  • EIOPA Opinion on Payment Protection Insurance, 28th June, 2013, EIOPA.
  • Pismo KNF z dnia 21 lutego 2012 r. dotyczące dystrybucji ubezpieczeń przez banki, KNF.
  • Pismo KNF z dnia 23 grudnia 2013 r. dotyczące sprawozdań finansowych banków.
  • Pismo KNF z dnia 26 września 2012 r. dotyczące dystrybucji finansowych produktów o charakterze inwestycyjnym nieprofesjonalnym odbiorcom usług finansowych.
  • Pismo KNF z dnia 7 marca 2013 r. dotyczące ujmowania w przychodach banków wynagrodzenia z tytułu ubezpieczeń.
  • Rekomendacja U, KNF, 2014.

Opracowanie przygotowane zostało w ramach dotacji MNiSW na badania naukowe lub prace rozwojowe oraz zadania z nimi związane, służące rozwojowi młodych naukowców oraz uczestników studiów doktoranckich w KZiF w 2015 r. Nr badania KZiF/BMN/16/15. kierownik badania: mgr Kamil Stolarski, Warszawa 2016.


Tagi


  • Romuald Myga pisze:

    System bancassurance to klasyczne oszustwo dające pieniądze bankierom i ubezpieczycielom mówię to z poziomu doświadczeń Allianz

Dodaj komentarz


1 + = pięć

Popularne artykuły

Related Posts


Artykuły powiązane