Negocjuj jak FBI

30.07.2016
Wnioski z negocjacji z terrorystami mogą mogą się przydać w negocjacjach biznesowych - to wnioski Chrisa Vossa i Tahla Raza, które zawarli w książce „Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It”.


Chris Voss spędził ponad 20 lat w FBI, z czego 15 lat zajmował się negocjacjami m.in. jako główny negocjator biura. Opisał swoje doświadczenia z pomocą zawodowego autora Tahla Raza, co widać w publikacji (jej polski tytuł to „Nigdy nie dziel się różnicą: Negocjowanie tak, jakby zależało od tego twoje życie”). Książka rozpoczyna się zgodnie z zasadą: „Należy zacząć od trzęsienia ziemi, a potem napięcie powinno stopniowo rosnąć”.

Agent kontra profesorowie

Chris Voss zapisał się na Uniwersytecie Harvarda na kurs, by sprawdzić czy świat biznesu jest w stanie czegoś nauczyć jego, głównego negocjatora FBI. Kiedy Robert Mnookin, dyrektor Harvard Negotiation Research dowiedział się, ze Voss jest na kampusie, zaprosił go do siebie na rozmowę. Mnookin jest profesorem Harvardu i jednym z najbardziej znanych amerykańskich ekspertów ds. negocjacji. Napisał mi.in. książkę „Barganing with the Devil: When to Negotiate, When to Fight” (Targując się diabłem: Kiedy negocjować, a kiedy walczyć).

Kiedy Mnookin usiadł z Vossem przy stole, do pokoju wparowała Gabriella Blum, ekspertka ds. międzynarodowych negocjacji, która przez osiem lat pracowała jako negocjator dla Israeli Securit Council i Izraelskich Sił Zbrojnych. Do pokoju weszła także sekretarka, która położyła na stole urządzenie nagrywające.

Mnookin zagaił: „Mamy twojego syna Voss. Daj nam 8 mln dplarów albo on umrze. Jestem porywaczem. Co robisz?”. A następnie dodał: „No dalej! Daj mi pieniądze albo poderżnę mu gardło!”.

Voss opisuje, jak poczuł nagły atak paniki, by szybko uspokoić się uśmiechnąć i zapytać: „W jaki sposób mam ci przekazać te pieniądze?”.

„Nie przeszkadza ci więc, że zabiję twojego syna, panie Voss?” – kontynuował Mnookin.

„Przepraszam, Robert, ale skąd mogę wiedzieć że on w ogóle żyje” – zareagował autor.

W książce tłumaczy, że użycie imienia oraz przeprosin dodaje „ciepła” ich wzajemnej relacji i obniża poziom agresji z drugiej strony. Wykorzystanie otwartych pytań daje z kolei drugiej stronie iluzję kontroli i sprawia, że zyskujemy cenny czas.

Do rozmowy włączyła się Gabriella Blum, ale także nie udało jej się niczego od Vossa uzyskać. „Dobrze. Wygląda na to, że czegoś możemy się jednak od FBI nauczyć” – podsumował Mnookin.

Sam autor podsumowuje to w następujący sposób: „Rzuciłem wyzwanie najlepszym z najlepszych i wygrałem”.

Jeszcze więcej przechwałek

To nie jest pojedynczy przypadek samouwielbienia. W książce już od pierwszych stron rzuca się w oczy samochwalstwo autora w ilości, która może drażnić. W kolejnym rozdziale opisuje na przykład, jak w 2006 roku brał udział we wspomnianym wcześniej kursie negocjacji, na który zapisani byli m.in. „świetni studenci Harvarda”. 144 uczestników podzielono na cztery grupy, a następnie w pary i polecono im ćwiczyć negocjacje ceny. Każda ze stron miała limit, którego nie mogła przekroczyć.

Kiedy instruktorka dowiedziała się od Vossa, ile jego partner w negocjacjach zgodził się zapłacić, „jej twarz stała się czerwona, tak jakby nie mogła zaczerpnąć powietrza” i zaczęła się śmiać. Okazało się, że były agent FBI w czasie negocjacji uzyskał najniższą możliwą cenę. Kolejnego dnia rezultat był podobny.

„Wykańczałem gości, którzy znali każdy trik” – komentuje Voss i dodaje, że ich triki sprawiały wrażenie przestarzałych.

„Czułem się jak Roger Federer, który wehikułem czasu przeniósł się do lat 20. XX wieku, by zagrać turniej z ludźmi którzy grali drewnianymi rakietami i dla których etykieta i dystyngowany strój były ważniejsze niż regularny trening” – dodaje.

Negocjacje na co dzień

W rozdziale zatytułowanym „Targuj się ostro” autor przytacza praktyczny przykład wykorzystania przez niego umiejętności negocjacyjnych. Oto kilka lat temu zapragnął mieć Toyotę model 4Runner w szczególnym odcieniu czerwonego. Okazało się, że w całym dystrykcie Waszyngton i jego okolicach u dealera było tylko jedno takie auto.

Pewnego piątkowego popołudnia Voss usiadł naprzeciwko sprzedawcy o imieniu Stan, który zaczął opowiadać mu, jak piękne auto ma na sprzedaż. Dodał, że może je sprzedać już za 36 tys. dolarów.

„Mogę zapłacić 30 tys. Od razu, czekiem. Przepraszam, ale obawiam się że nie mogę zapłacić więcej” – zareagował były negocjator FBI.

„Zrozum, nie możemy tego zrobić. Cena to 36 tys.” – odpowiedział sprzedawca.

„W jaki sposób mam tyle zapłacić?” – zapytał autor.

„Jestem pewien, że uda się sprawić, bys mógł sfinansować te 36 tys.” – zareagował Stan.

„To piękna ciężarówka. Trudno mi wyrazić, jak bardzo chciałbym ją mieć. Jest warta więcej, niż mógłbym zapłacić. Przepraszam, to jest naprawdę krępujące, ale nie mogę zapłacić za nią tak dużo” – odpowiedział Voss.

Sprzedawca patrzył na Vossa przez chwilę a potem poszedł na zaplecze. Po chwili wrócił z informacją, że ze względu na Święta Bożego Narodzenia jego szef zgodził się na 34 tys. dolarów. „Pana oferta jest bardzo hojna, a to jest auto moich marzeń. Naprawdę chciałbym móc tyle zapłacić. To takie krępujące, ale nie mogę”.

Sprzedawca wyszedł jeszcze raz i powrócił z kartką, na której było napisane „Wygrałeś!”. Oświadczył, że menedżer zgodził się na 32,5 tys. dolarów.

„Jestem taki wdzięczny! Jesteście tak hojni, że nie wiem, jak wam dziękować. To auto jest bez wątpienia warte więcej. Przepraszam, ale nie mogę tyle zapłacić. Mam 30 tys.” – zareagował Voss.

Sprzedawca znowu wyszedł na konsultacje i dwa dni później Voss wyjechał z salonu samochodem za który zapłacił tyle, ile chciał, czyli 30 tys. dolarów.

Lektura nieobowiązkowa

Z przyjemnością przeczytałem książkę Vossa, bo jest sprawnie napisana i pełna interesujących anegdot z jego działalności w FBI. Gdyby jednak odsiać ciekawostki i przechwałki autora, to nie zostaje wiele wartościowej treści. Interesujące są jego wskazówki, by pozwolić swojemu rozmówcy powiedzieć „nie”, choć stoi to w sprzeczności z najpopularniejszymi radami dla dobrych negocjatorów. Ciekawe jest też spostrzeżenie, by używać otwartych pytań.

W całości książka nie jest jednak aż tak wartościowa, jak twierdzi autor i wydawca. Jeżeli ktoś interesuje się tematyką negocjacji, może ją przejrzeć, ale nie jest lektura obowiązkowa.

Znacznie więcej można się za to nauczyć od autora o tym, jak dobrze sprzedawać samego siebie. W USA dziewięciu wydawców przebijało swoje oferty, by móc wydać jego książkę. Zakupiono już prawa do jej tłumaczenia na dziewięć języków obcych (niedługo ma ukazać się także po polsku).

W nawale poradników o negocjacjach jego książka nawiązująca do budzących dreszczyk emocji negocjacji z terrorystami może wzbudzać i wzbudza zainteresowanie. Trzeba jednak pamiętać, że autor prowadzi także firmę konsultingową – The Black Swan Group – i promuje się także po to, by napędzić sobie klientów.


Tagi


Dodaj komentarz


× sześć = 6

Popularne artykuły

Related Posts


Artykuły powiązane